Тема: Абонент юридически необъятный

Основные трудности при переводе клиента на абонентское обслуживание заключаются в обосновании его суммы и необходимость того, чтобы клиент понимал экономическую целесообразность таких действий.

Абонентское обслуживание выгодно для крупных и средних субъектов хозяйствования, которые имеют устойчивую потребность в предоставлении юридических услуг. При этом у них в силу специфики их расположения или деятельности возникают проблемы с привлечением квалифицированных юристов в штат. Поэтому в отношениях с такими клиентами абонентское обслуживание - вопрос эволюции взаимоотношений. На начальном этапе клиент присматривается к качеству предоставляемых услуг и впоследствии, если его все устраивает, отношения по оплате за определенные виды юридических услуг переходят к абонентского обслуживания.

Трудности возникают при установлении размера оплаты за абонентское обслуживание. На этом этапе нужно найти точку взаимопонимания, которая устроит всех. Юридической фирме обычно помогает если не отстоять, то минимально снизить предложенную цену своих услуг - комплект программы лояльности. Это может быть бесплатное консультирование по всем вопросам хозяйственной деятельности, или исковое заявление в суд, если у клиента большая база судебных споров и взаимоотношений с правоохранительными и контролирующими органами. Это может быть бесплатное предоставление услуг адвоката менеджмента клиента на стадии досудебного следствия и в суде (кроме случаев защиты потерпевшего, подозреваемого, обвиняемого). Это может быть круглосуточная «горячая линия». В зависимости от специфики деятельности клиента, всегда можно предложить какой-то бонус к установленной платы.

Наша компания практикует закрепление за клиентом одного юриста в статусе не ниже партнера, а уж он распределяет обязанности среди других адвокатов и юристов в зависимости от специализации. По некоторым видам правовой помощи, предоставляемых постоянно в течение месяца, как то консультации по определенным направлениям, юрист может контактировать с менеджментом клиента направления.

Эксперт Лигал Эдвайс предоставляет такие услуги нескольким клиентам. Однако процент дохода от этой деятельности является незначительным, поскольку, как правило, наши клиенты привыкли платить почасовую ставку или фиксированный гонорар за конкретно определены и решены задачи. В идее абонентского обслуживания заложено другой принцип - в этом случае клиентом за фиксированную цену благодаря судебному юристу покупается определенное количество часов работы юристов или услуги, объем которых заранее определен и понятен. При этом такие услуги из месяца в месяц примерно те же, так как это связано со спецификой деятельности клиента, например проверка его типовых хозяйственных договоров или консультации по таможенному праву.

Обычно за основу берутся почасовые ставки юристов тех должностных уровней, непосредственно предоставлять эти услуги клиенту, из которых вычитается «средневзвешенная» стоимость часа абонентского обслуживания.

Считаю, основным маркетинговым «мероприятием», что привлекает клиента для абонентского обслуживания, как это ни банально, является качественная и своевременная помощь юристов. Как правило, клиент принимает решение передать на обслуживание сопровождение операционной деятельности своего бизнеса после того, как удачно сложилась сотрудничество с какого-то важного вопроса, например выигранный судебный процесс качественно предоставлена консультация. Он видит уровень опыта юристов, скорость реагирования на обращения и желает дополнительно подстраховать со стороны юридической безопасности текущие и рутинные направления работы его предприятия.

Положительным моментом является также то, что юристы знают специфику бизнеса клиента, общаются с менеджерами или управленцами на ключевых должностях, знают, где получить информацию и документы, и в случае обращения клиента по другим причинам им проще «въехать» в ситуацию и дать правовую помощь.