Выходим на экспорт. Как построить успешную стратегию?

Это как выйти из гавани в открытое море. От бескрайних возможностей перехватывает дыхание. И главное здесь - надежный корабль, профессиональная команда и четкая стратегия пути. Сегодня речь пойдет о нескольких шагов, которые так или иначе проходят все компании, выходящие на новые рынки.

Определяем цель и строим стратегию

Вы уверенно чувствуете себя на локальном рынке и мечтаете о большом плавания. С чего начать? Первое: слово «мечтаете» здесь точно не подходит - важно четко определиться со своими целями. Задайте себе вопрос: зачем это вам? Именно от ответа на этот вопрос зависит дальнейшая стратегия и подходы к ее реализации. Так мы выходим на второй важный момент: запуск экспортной активности - это фактически стартап, успех которого зависит от продуманного, системного подхода.

Без определенного уровня маркетинга от компании гетпрофит, систематизации и «диджитализации» бизнеса в 21 веке вообще трудно достичь серьезных результатов. Это означает, что вам придется хорошо поработать именно над маркетинговой «оберткой» бизнеса: презентационными материалами, популяризацией бренда и продукта. Не следует забывать и о «цифру» - работа с ключевыми показателями компании в CRM или ERP-системах позволит четко понять ситуацию в продажах те бизнес-процессах. Прежде чем выходить на новый рынок, наведите порядок в уже существующем бизнесе. Так ваши шансы на успех будут значительно больше.

собираем команду

Здесь есть два пути. Первый - «выращивать» кадры самостоятельно внутри команды. Другой путь - обратиться к профессиональным консультантам и отдать экспортные хлопоты в их руки. Оба варианта имеют свои преимущества и недостатки, а их обсуждение - тема для отдельной статьи.

Главное, о чем нужно помнить - экспорт требует значительных ресурсов, знаний и навыков, поэтому обязательно позаботьтесь о профессионализме команды. Внимание такой команды должно быть сконцентрированной только на выходе на новый рынок, формирование стратегии.

готовим продукт

На данном этапе необходимо провести аналитическое исследование для определения целевых рынков: на какой из них можно будет выйти с минимальными усилиями, ресурсами и опытом. Помните, что не стоит недооценивать важность маркетинговых инструментов - с их помощью вы сможете продавать продукт дорого, не работая в постоянном режиме ценовой конкуренции и демпинга. Особенно это важно на начальном этапе работы на новом рынке.

Налаживаем системные продажи

Здесь важно посмотреть, как организована работа вашей компании на локальном рынке. Чем локальная система лучше, тем проще и быстрее организовать системную работу на экспорт. Маркетинговые материалы, вы разработаете во время первого шага, облегчат работу отдела экспортных продаж. Кроме этого, кадровый вопрос здесь чрезвычайно важно - вам будут необходимы продавцы, которые знают не только английский, но и язык той страны, на рынке которой вы планируете работать.

Организуем внешнеэкономической деятельности

Главная задача на данном этапе - обеспечить минимальную себестоимость продукта с учетом всех рисков на целевом рынке. Позаботьтесь о разработке внешнеэкономического контракта. Контракт - это индивидуально разработанный документ, который отражает и юридически фиксирует реальные договоренности между сторонами: с точки зрения финансов, страхования, приема-передачи, условий поставки. Запомните, что контракт - это не шаблон с Интернета, а документ, который создается индивидуально под каждый конкретный кейс. Почему многие экспортеры забывают об этом и пренебрегают важностью контракта.

Виртуозно избегаем ошибок

При подготовке запуска экспорта важно видеть всю картину, понимать собственные приоритеты - что для вас важно именно сейчас, а на что нет необходимости тратить ресурсы. Главная ошибка многих экспортеров - хроническое пребывание в состоянии «выхода на экспорт». Какие здесь есть симптомы?

  • «Задом наперед». Компания получает все возможные сертификаты ЕС (и не только), так и не запустив продажи на экспорт и даже не определил целевой для себя рынок.
  • «Затяжной старт». Компания слишком долго готовится, доводя до абсолюта свои маркетинговые материалы, переводит их на разные языки (на всякий случай).
  • «Пальцем в небо». Часто забывают о важности внешнеэкономического контракта, бросая все силы на поиск клиента.
  • «Ложные приоритеты». Довольно часто бывает так, что компания сначала расширяет производство, а уже потом строит стратегию экспорта.

Если подытожить «диагноз», то можно сказать, что такие компании погружаются в пучину процесса, забывая о необходимости результата. Выделите главное и откажитесь от лишнего - только так будет ощутимый эффект. Сконцентрируйтесь именно на том, что поможет именно вашей компании выйти на конкретный рынок. И вперед, к успешному старту и продуктивной работы с мировыми рынками.