Инструменты мерчандайзинга как катализатор принятия решений потребителей по покупки товара

Из-за постоянного роста количества розничных предприятий происходит борьба за привлечение внимания потребителей, так предприятия торговли вынуждены постоянно совершенствовать методы и формы торговли. Известно, что мерчандайзинг является современным эффективным средством, которое использует большинство ведущих предприятий, поэтому нужно постоянно исследовать, совершенствовать его инструменты, искать новые, более действенные формы для стимулирования потребителей сделать покупку.

Для эффективного воздействия на покупателей необходимо использовать не только существующие средства, но и компонировать из них такие элементы, которые позволят усилить восприятие продукции потребителями и выбрать ее среди товаров конкурентов, к примеру организацию btl мероприятий. Каждый производитель, каждый продавец должен помнить, что главная задача мерчандайзинга - облегчить выбор покупателя и помочь в нем принятии решения о покупке.

На наш взгляд, мерчандайзинг - это комплекс маркетинговых средств, техник и инструментов, направленных на придание товарам крупнейшей привлекательности, которые помогают потребителю принять решение о покупке в городе продажи.


Выделяют следующие виды покупок потребителями:

• запланированы покупки - покупатель заранее определил и продукт, и его марку, которую он намерена приобрести. Время пребывания покупателя в торговом зале магазина будет зависеть от того, сколько времени он потратит на поиски нужного товара;
• частично спланированы покупки - покупатель знает, какой товар ему нужен, но процесс выбора марки продолжается до момента покупки;
• незапланированные покупки - и продукт, и его марка избираются непосредственно в магазине.

По разным оценкам, от 60 до 80% приобретенных в магазинах товаров - это покупки, которые заблаговременно покупатель не планирует. Совершенно очевидно, что методы воздействия в розничной сети рассчитаны больше на незапланированные покупки, не только из-за большого количество потребителей, которые не планируют свои покупки, и, соответственно, свои расходы, но и из-за обилия производителей товаров - аналогов или товаров-заменителей.

Удачное расположение торговых отделов в магазине - искусство, поскольку после проведения разного рода исследований было обнаружено такую тенденцию, при которой наибольшую выручку магазина приносят именно те потребители, которые находятся в торговом зале дольше. Именно поэтому группы повседневных товаров - хлеб, молочные изделия, мясные продукты, а также напитки - всегда расположены достаточно далеко друг от друга. Все эти меры не должны привлекать внимание рядового покупателя. Мерчандайзерам такое положение вещей более понятен, так, чтобы купить определенные товары, человек должен обойти почти весь супермаркет. А в процессе этого она может видеть вещи, которые не включила в свой список, поэтому существует вероятность, что часть из них она все-таки приобретет.

Если же все составляющие мерчандайзинга целесообразно подобраны, атмосфера в магазине будет способствовать увеличению покупок потребителей. Среднее время проведение человека в супермаркете составляет примерно полчаса, за это время она может увидеть около 15 тыс. предметов. Примерно 30% товаров, приобретенных каждым человеком в супермаркете, - это импульсивные покупки, то есть с помощью системы мерчандайзинга (совокупности технологий и методов представления товаров в торговом зале) реализуются средства воздействия на потребительское поведение.